要点55

• 作る枠 — 深い仕事。まとまった時間が要る。週に3〜4コマ
• 会う枠 — 商談、面談、打ち合わせ。人の都合が入る。曜日を固定する
• 回す枠 — 返信、事務、数字の確認。細切れでよい。1日1コマ

1. 時間を決める — 90分。長くしすぎると翌日続かない
2. 出口を1つ決める — 「提案書の課題欄まで書く」。時間ではなく成果物で終わりを決める
3. 通知を切る — 通知はスマホと PC の両方。機内モードが最も速い
4. 開くものを決めておく — 使うファイルとタブを先に開く。検索から始めない

• 高い時間帯 → 作る枠（提案書、教材、設計、企画）
• 中くらい → 会う枠（商談、面談。人と話すと覚醒が上がる）
• 低い時間帯 → 回す枠（返信、請求、整理、数字の入力）

• 作った時間 — 深い仕事に実際に入った合計時間
• 接点の数 — 新しく話しかけた相手の数（DM、メール、面談）
• 前に進んだ数 — 提案した数、返事が来た数など、売上に近い行動の数

• 100件送って、返事が来るのは10件前後
• 返事が来た10件のうち、話が進むのは2〜3件
• 話が進んだ2〜3件のうち、決まるのは1件前後

• 辞める判断をしない — 撤退の判断は、調子が普通の日に基準で決める
• 値下げをしない — 不安からの値下げは、次の商談の基準も下げる
• 長文を送らない — 説明したい気持ちが出ているときは、送る前に一晩置く

1. 体を先に戻す — 睡眠、食事、10分歩く。判断より先に体を扱う
2. いちばん小さい1つをやる — 5分で終わる作業を1つだけ。着手が調子を連れてくる
3. 人と1回話す — 相談でなくてよい。声を出すだけで反すうが切れる
4. 数字を見る — 印象ではなく、先月と今月の接点数を並べて見る

• お礼や好意的な反応をもらった言葉（そのまま引用で）
• 自分が解決した問題と、その前後の変化
• 断られたが、理由が分かって改善できたこと
• 3か月前にはできなかったが、いまはできること

• 開くものを前日に開いておく — ファイルとタブを閉じずに終わる
• 次の1手を書いて終わる — 「次は事例の欄を書く」とメモに残して閉じる
• 道具を1つに絞る — アプリを行き来しない。書く場所を1か所に決める
• 調べ物を作業から分ける — 分からない語は印だけ付け、あとでまとめて調べる

• 形は「Aをしたら、Bをする」 — 「朝、席に着いたら、見込み客を1件調べる」
• すでに毎日やっていることをAにする — 起床、食事、通勤、就寝前
• 場所も決める — 同じ机、同じ椅子。場所が合図になる
• 1つの習慣に1つのきっかけ — 複数を同じ合図に載せない

• 2回続けて休まない — 1回休むのは通常。2回続くと、そこから元に戻る
• 休んだ翌日は最小単位に戻す — 取り返そうとして倍やらない
• 記録は残す — 休んだ日も記録に「休」と書く。空白にしない

• 画面から外す — SNS アプリをホーム画面から消す。ログアウトしておく
• 手順を増やす — 見るのに手数がかかる状態にする（消さなくてよい）
• 代わりを置く — 手が空いたときに開くものを、先に1つ決めておく

• 能力 — この人はできるのか（実績、事例、具体性）
• 誠実さ — この人は嘘をつかないか（言行の一致、不利な情報も言うか）
• 関心 — この人は自分に興味があるのか（質問の量、覚えている度合い）

• 返信すると言った期限までに返す
• 送ると言った資料を、その日のうちに送る
• 会議の開始時刻に、こちらが先に入っている
• 「確認します」で終わらせず、確認した結果を必ず戻す

• できないことを先に言う — 対応範囲外を明示すると、範囲内の言葉が強くなる
• 数字を盛らない — 一度盛ると、次の会話すべてで辻褄合わせが要る
• 同じ説明をどこでも使う — 発信・提案書・会話で言い方を変えない

1. 早く言う — 気づいた時点で、こちらから伝える
2. 事実だけ言う — 言い訳と説明を混ぜない
3. やり直しの形を出す — 何をいつまでに直すか
4. 同じことが起きない手順を示す — 再発防止まで言って初めて完結する

• 連絡の時間帯 — 深夜と早朝に送らない。急ぎでも翌朝でよいことが大半
• 返信の催促 — 期限前の催促はしない。期限を決めていないなら、まず期限を決める
• 私的な領域 — 家族、収入、健康の話は相手から出るまで触れない
• 呼び方と距離感 — 相手が崩すまで、こちらから崩さない

• 初回の打ち合わせ：こちらが3割、相手が7割
• 提案の場：こちらが5割、相手が5割
• 納品後の面談：こちらが3割、相手が7割

• 「いま、いちばん時間を取られているのは何ですか」
• 「それはどんなふうに起きるのですか」
• 「これまでにどんな手を打ちましたか」
• 「うまくいかなかったのは、どこでしたか」

• 具体化 — 「たとえば、直近ではどんなことがありましたか」
• 数値化 — 「それはどれくらいの頻度で／何時間くらいですか」
• 背景 — 「いつからそうなっていますか」「きっかけは何かありましたか」

1. 「いまのお話をまとめると、◯◯ということでしょうか」
2. 相手の言葉をそのまま使う（言い換えない）
3. 違っていたら訂正してもらう（訂正されるのは成功である）

• 質問したあとは、最低3秒待つ
• 相手が考えている顔をしているときは、言葉を足さない
• 沈黙が長いときは「ゆっくりで大丈夫です」とだけ添える

1. 結論 — 何をしてほしいか／何が起きたか
2. 理由 — なぜそうなのか（1〜2行）
3. 詳細 — 必要な人だけが読む部分
4. 次の行動 — いつまでに、誰が、何をするか

• 一文は50字前後まで。長くなったら「。」で切る
• 1文に1つの内容だけ入れる
• 主語を省きすぎない（誰がやるのかを毎回書く）
• 修飾語を前に積まない

• 最初の連絡 — 誰か／何ができるか／なぜあなたか／小さな次の一歩
• 提案の要約 — 課題／原因／やること／金額と期間／次の行動
• 良くない知らせ — 事実／原因／対策／こちらの負担／次の行動

• 「認識が合っているか、いまの内容を一度まとめてもよいですか」
• 「気になるところ、分かりにくいところはありましたか」
• 重要な合意は、その場の口頭で終わらせず、文章で残す

1. 前置きを消す — 「お世話になっております」以降、結論までの行を消す
2. 重複を消す — 同じことを言い方を変えて2回書いていないか
3. 修飾を消す — 「大変」「非常に」「かなり」は、ほぼ消せる

• 困っている — こちらが解決できる課題を、いま持っている
• 払える — その課題にお金を使える規模と余裕がある
• 決められる — その人が決裁できる、または決裁者に近い

• 直近の投稿や更新（何に力を入れているか）
• 事業の内容と規模（誰に何を売っているか）
• 求人の有無（増やしたい部署が分かる）
• 問い合わせや予約の導線（詰まっている場所が見える）
• 共通点（地域、出身、業種、知人）

• 1日の件数を決める — 5件など、確実に終わる数にする
• リストを先に作る — 送る直前に相手を探さない
• 型と個別を分ける — 共通部分は型、1〜2行だけ相手ごとに書く
• 記録を残す — 送った日、返信、次の行動

1. タイミング — 相手が満足を口にした直後（納品直後、感謝の連絡が来たとき）
2. 対象を具体的に言う — 「どなたか」ではなく「◯◯で困っている方」
3. 相手の手間を減らす — 紹介文の下書きをこちらで用意する
4. 断りやすくする — 「思い当たる方がいなければ、お気になさらず」

1. 時間の確認 — 「本日は30分でよろしいですか」
2. 目的の共有 — 「今日は状況を伺うのが目的です。提案は次回に持ってきます」
3. 進め方の合意 — 「前半で状況を伺い、後半で確認と次の話をさせてください」
4. 質問の許可 — 「いくつか詳しく伺いますが、答えにくいところは飛ばしてください」

• 現状 — 「いまはどのようにされていますか」（事実を聞く）
• 課題 — 「その中で、いちばん困っているのはどこですか」（問題を出す）
• 影響 — 「それによって、どんな支障が出ていますか」（大きさを測る）
• 理想 — 「どうなっていれば理想的ですか」（望む状態を言わせる）

「（原因）のために、（課題）が起きており、（影響：数字）が失われている。（理想）になれば解決する。」

• 予算 — 「この件に、どれくらいの予算をお考えですか」
• 期限 — 「いつまでに解決したい状況ですか」
• 決裁 — 「進める場合、どなたの承認が必要ですか」
• 比較 — 「他に検討されている方法はありますか」

• 課題定義を持ち帰って、正確な提案が作れる
• 次回の日程が決まり、案件が前に進む
• 相手も社内で情報を集める時間が取れる

1. 課題 — 前章の課題定義文をそのまま
2. やること — 何を、どこまでやるか（範囲）
3. やらないこと — 範囲外を明示する
4. 金額と期間 — いつ始まり、いつ終わり、いくらか
5. 次の行動 — 決まったら何が起きるか

• 松（上） — 本来やりたい形。範囲が広い
• 竹（中） — 最も勧めたい形。ここに落ちるよう設計する
• 梅（下） — 最小限。始めるための入口

• 損失と比べる — 「月に◯時間、金額にして◯円が失われています」
• 代替手段と比べる — 「人を1人雇うと年◯円かかります」
• 期間で割る — 「12か月で割ると、月あたり◯円です」

• 金額を言い切って、そこで止める
• 相手が話し始めるまで待つ（10秒でも待つ）
• 質問が来たら答える。来なければ「いかがでしょうか」と1つだけ聞く

• 期限 — 「いつごろまでにお返事いただけますか」
• 判断材料 — 「決めるために、あと何があれば足りますか」
• 次の接触 — 「◯日にこちらから確認のご連絡をします」

• 価格 — 「高い」「予算がない」→ 価値と金額が釣り合って見えていない
• 時期 — 「今じゃない」「来期に」→ 緊急性が伝わっていない
• 必要性 — 「今のままで足りている」→ 課題の影響が共有できていない
• 信頼 — 「実績は？」「他社と比べて」→ こちらを選ぶ理由が見えていない

1. 受け止める — 「そう感じられますよね」（同意ではなく、否定しない）
2. 確かめる — 「どのあたりが引っかかっていますか」
3. 答える — 相手が言った懸念にだけ答える（余計な話を足さない）
4. 確認する — 「この点は解消できましたか」

• 理由を記録する — 価格・時期・必要性・信頼のどれだったか
• 再訪の時期を決める — 「来期に」と言われたら、その時期をメモに入れる
• 接点を細く残す — 役に立つ情報を、売り込みなしで年に数回

1. 範囲 — やること、やらないこと
2. 完了条件 — 何がどうなったら完了か
3. 担当 — 相手側の窓口は誰か。承認は誰か
4. 連絡方法と頻度 — どこで、どれくらいの間隔で
5. 相手側の作業 — 相手にやってもらうこと（素材の提供、確認、回答）
6. 変更の扱い — 途中で範囲が変わったときの決め方

• 決めた頻度で必ず出す — 進捗がなくても「進捗なし」と出す
• 短くする — 3行で足りる。長い報告は続かない
• 良くない情報を先に出す — 遅れそうな気配は、確定する前に伝える

• 見積もる — 「対応できます。追加で◯円、納期は◯日延びます」
• 交換する — 「今の範囲の◯◯と入れ替える形なら、追加なしで対応できます」
• 次回に回す — 「今回の範囲外なので、次の契約に含めましょう」

1. 一次報告を早く — 分かった時点で、分かっている範囲だけを伝える
2. 事実と影響 — 何が起きて、相手に何が起きるか
3. 対策と期限 — いつまでに、どう直すか
4. こちらの負担 — 費用や納期でどう責任を取るか
5. 再発防止 — 同じことが起きない手順の変更

• 結果を数字で示す — 事前の課題定義文と照らして、何が変わったか
• 引き継ぎ資料を渡す — 相手が自分で運用できる形にする
• 振り返りを聞く — 「どこが役に立ちましたか」「やりにくかった点は」
• 次の話をする — 継続、別の課題、紹介の3つのどれか

1. 早く返す — 内容が固まっていなくても「確認します。◯時までにご連絡します」
2. 事実を確かめる — 何が起きたかを、自分の記録と照合する
3. 相手の被害を先に扱う — こちらの言い分より、相手に起きている支障から
4. 対策と期限を出す — その日のうちに

• 深める — 同じ相手に継続、または別の課題を解決する
• 横に広げる — 紹介で、似た相手につながる
• 任せる — 人に任せて、自分の時間を空ける

1. 予告する — 2〜3か月前に伝える。次回からいきなり上げない
2. 理由を1つ言う — 「範囲が増えたため」「単価を見直したため」
3. 選択肢を出す — 同じ価格で範囲を減らす案も併せて出す
4. 断る余地を残す — 「難しい場合はご相談ください」

• 結果が数字で言える — 紹介する人が説明できる形になっている
• 紹介しても恥をかかない — 対応が丁寧で、返信が速い
• 何をする人か一言で言える — 「◯◯を◯◯にする人」

• 範囲 — どこからどこまでを任せるか
• 品質の基準 — 何をもって完成とするか（見本を渡す）
• お金 — 単価、締め日、支払日
• やめ方 — 合わなかったときにどう終えるか

• 解決できる範囲を超えている
• 価格が合わず、範囲を削っても届かない
• 相手との連絡で、すでに信頼が壊れている
• 引き受けると、既存の顧客への品質が落ちる