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中断されずに考える・作る作業。提案書、教材、コンテンツ、設計など、価値の中心になるもの。
返信、請求、整理など、中断されても進む作業。必要だが、これだけでは前に進まない。
別の作業に移ったあと、元の作業の思考が戻るまでにかかる時間と精度の損失。数分から数十分かかる。
終わった出来事を頭の中で何度も再生し続けること。考えているようで、新しい判断は生まれていない状態。
出来事の直後に自動的に起きる感情（驚き、痛み、恐れ）。止められない。
一次感情のあとに、解釈が加わって出てくる感情（怒り、恥、無価値感）。ここは扱える。
作業を始めるまでに必要な手数と判断の数。多いほど、着手が遅れる。
その行動を始める合図になる出来事や時刻。決まっていないと、思い出した時にしか起きない。
他人がその人を信じている事実（実績、推薦、事例）。自分で言うより効きやすい。
言っていることと、していることが揃っている状態。ずれが見つかると、他の情報まで疑われる。
相手が「これくらいはやってくれるはず」と考えている水準。約束していなくても発生する。
はい・いいえで答えられない質問。「どのように」「何が」で始まる。話を広げる。
はい・いいえや選択肢で答えられる質問。確認と決定に使う。
相手の話を短くまとめて返すこと。理解の確認と、相手の整理を同時に行う。
先に答えを言い、そのあとで理由と詳細を書く形。読み手が途中で判断できる。
意味の幅が広く、人によって解釈が変わる語（最適化、活性化、支援、サポートなど）。
自分の業界の言葉を、相手の業務の言葉に置き換えること。
買う可能性があり、こちらから接触できる相手。名前と連絡先が分かっている状態を指す。
こちらから声をかけて接点を作る方法（DM、メール、紹介依頼）。
相手から来てもらう方法（発信、検索、口コミ）。効き始めるまでに時間がかかる。
相手の状況を、原因・影響・望む状態の形で1つの文にまとめること。提案の土台になる。
その取引を最終的に決める人。同席していない場合、商談の内容は伝言で伝わる。
相手が検討している他の選択肢。他社だけでなく「今のまま何もしない」も含む。
相手が決断する場面と、その手前で行う一連のやりとり。押し込むことではない。
3つの案を価格帯で並べる出し方。基準がない相手に、比較の物差しを渡す。
決まらず持ち越しになった状態。期限を付けないと、そのまま消える。
提案に対して相手が出す懸念や条件。多くは質問の形をしていない質問である。
口に出された反論の裏にある、実際の障害。最初の一言と一致しないことが多い。
断られた相手に、時期を変えてもう一度接触すること。断られ方によって可否が決まる。
相手が想定している内容・水準・期日を、事前と途中で揃え続けること。
契約時に決めた範囲に入っていない作業。断るのではなく、扱いを決める対象。
どうなったら終わりかの取り決め。これがないと仕事はいつまでも終わらない。
単発ではなく、月ごとや期間ごとに続く形の契約。収入の見通しが立つ。
紹介で来た顧客が、さらに紹介を生む状態。1件目の満足が起点になる。
自分の仕事の一部を他の人に任せること。時間を買う手段であり、管理の仕事が増える。