困ったときに、ここから引く

通読するためのページではない。いま困っている場面から、戻る章を探すための1枚である。

場面から引く

いま起きていること	見る場所
週の終わりに、何も進んでいない	第1章　週の枠を先に置く
集中が続かない。通知に流される	第1章　注意を守る
断られ続けて手が止まった	第2章　断られる回数を、はじめから数に入れる
落ち込んで、何も手につかない	第2章　落ちた日の復帰手順を先に決める
始めたことが3週間で続かない	第3章　始めるまでの手数を減らす／きっかけと場所を固定する
途切れてから戻れない	第3章　途切れを1回で止める
話は弾むのに、依頼が来ない	第4章　信頼を3つに分けて見る
約束や期限で信用を落としている気がする	第4章　小さな約束を積む
返事が来ない相手を、どこまで追うか迷う	第4章　距離を詰めすぎない
商談で自分ばかり話してしまう	第5章　話す量を先に決める
相手の課題が浅くしか聞けない	第5章　具体・数字・背景の3手で掘る
文章が長い、伝わらないと言われる	第6章　結論を先に出す／一文を短く、主語を戻す
遅れやミスの連絡が書けない	第6章　良くない知らせの型
声をかける相手が思いつかない	第7章　誰に声をかけるかを、3つの条件で決める
DM を送っても返信が来ない	第7章　3分で調べてから話しかける／最初の連絡の悪い例と直し方
紹介を頼めない、頼み方が分からない	第7章　紹介を頼む
商談が雑談で終わる	第8章　最初の5分で、進め方を合意する
「検討します」で毎回止まる	第8章　4つの条件を必ず確かめる／第9章　決まらなかったときの終わり方
金額を言うのが怖い	第9章　金額の根拠を先に置く／出したあとは黙る
値引きを求められた	第9章　価格は3案で出す（範囲で調整する）
「高い」「今じゃない」と言われた	第10章　反論を4種類に分ける
どこまで食い下がるべきか分からない	第10章　押してはいけない線を守る
「思っていたのと違う」と言われた	第11章　始める前に6つを揃える
範囲外の依頼が増えてきた	第11章　範囲外の依頼を整理して扱う
クレームが来た	第11章　クレームが来たときの初動
単発ばかりで、毎月ゼロから営業している	第12章　1件を3方向に広げる
値上げを言い出せない	第12章　値上げを、正しい順で伝える
忙しくて回らない	第12章　人と組むときに、先に決める／断る力を持つ

全57の型 一覧

章の順に並べてある。名前を見て中身が思い出せないものがあれば、そこが読み返す場所である。

自分を動かす　時間と注意の設計

型	本文へ
型1-1　週の枠を先に置く	開く
型1-2　注意を守る	開く
型1-3　1日を体力に合わせて並べる	開く
型1-4　週に一度、3つの数字だけ見る	開く

自分を動かす　感情と平常心

型	本文へ
型2-1　断られる回数を、はじめから数に入れる	開く
型2-2　感情と判断を切り離す	開く
型2-3　落ちた日の復帰手順を先に決める	開く
型2-4　自信は、状態ではなく記録で作る	開く

自分を動かす　習慣と実行

型	本文へ
型3-1　始めるまでの手数を減らす	開く
型3-2　きっかけと場所を固定する	開く
型3-3　途切れを1回で止める	開く
型3-4　やらないことを、環境から外す	開く

人と関わる　信頼のつくり方

型	本文へ
型4-1　信頼を3つに分けて見る	開く
型4-2　小さな約束を積む	開く
型4-3　言っていることと、していることを揃える	開く
型4-4　信頼を壊す行動を知っておく	開く
型4-5　距離を詰めすぎない	開く

人と関わる　聴く技術

型	本文へ
型5-1　話す量を先に決める	開く
型5-2　開いた質問から始め、閉じた質問で締める	開く
型5-3　具体・数字・背景の3手で掘る	開く
型5-4　要約して返す	開く
型5-5　沈黙と相づちを扱う	開く

人と関わる　伝える技術

型	本文へ
型6-1　結論を先に出す	開く
型6-2　一文を短く、主語を戻す	開く
型6-3　相手の言葉に翻訳する	開く
型6-4　型を3つ持っておく	開く
型6-5　伝わったかを確認する	開く

売る　接点をつくる

型	本文へ
型7-1　誰に声をかけるかを、3つの条件で決める	開く
型7-2　3分で調べてから話しかける	開く
型7-3　経路を選ぶ	開く
型7-4　量を回す仕組みを作る	開く
型7-5　紹介を頼む	開く

売る　ヒアリングと課題定義

型	本文へ
型8-1　最初の5分で、進め方を合意する	開く
型8-2　現状・課題・影響・理想の順で聞く	開く
型8-3　課題を1つに絞って定義する	開く
型8-4　4つの条件を必ず確かめる	開く
型8-5　その場で提案しない	開く

売る　提案とクロージング

型	本文へ
型9-1　提案は1枚にまとめる	開く
型9-2　価格は3案で出す	開く
型9-3　金額の根拠を先に置く	開く
型9-4　出したあとは黙る	開く
型9-5　決まらなかったときの終わり方	開く

売る　反論処理と断られ方

型	本文へ
型10-1　反論を4種類に分ける	開く
型10-2　4手順で扱う	開く
型10-3　種類ごとの答え方	開く
型10-4　押してはいけない線を守る	開く
型10-5　断られたあとを設計する	開く

関係を資産にする　納品と期待値管理

型	本文へ
型11-1　始める前に6つを揃える	開く
型11-2　沈黙をつくらない	開く
型11-3　範囲外の依頼を整理して扱う	開く
型11-4　良くない知らせは、早く小さく	開く
型11-5　終わり方を設計する	開く

関係を資産にする　継続・紹介・人と組む

型	本文へ
型12-1　1件を3方向に広げる	開く
型12-2　値上げを、正しい順で伝える	開く
型12-3　紹介が生まれる状態を作る	開く
型12-4　人と組むときに、先に決める	開く
型12-5　断る力を持つ	開く

迷いやすい使い分け

似た場面で、判断が分かれるところをまとめておく。

迷う場面	判断の分かれ目
掘るか、掘らないか	相手が課題を言えていないなら掘る。用件が明確なら掘らない（掘りすぎると決まっていた話が止まる）
その場で提案するか、持ち帰るか	単価が小さい・相手が即決を望む→その場。金額が大きい→持ち帰って正確に作る
値引きするか、範囲を削るか	原則は範囲を削る。値引きは、その相手との今後すべての交渉で参照される
追いかけるか、引くか	反論が出ている＝まだ検討中。「不要です」＝その場で引く。返信3回途切れ＝区切る
説明を足すか、黙るか	金額提示の直後は黙る。必要性の反論にも説明を足さない（影響の質問に戻る）
受けるか、断るか	解決できない・予算が桁違い・既存客の品質が落ちる、のどれかに当たれば断る
新規を追うか、既存を深めるか	案件が少ない時期は新規。納品直後は継続と紹介。回らない時期は任せる準備
型どおりにやるか、崩すか	各章の「効かない条件」に当たっていれば崩す。型は道具であり、目的ではない

数字だけ集めた表

覚えておくと判断が速くなる目安。商材によって変わるので、自分の実測値が出たらそちらを使う。

項目	目安
作る枠	週3〜4コマ、1コマ90分
商談で話す割合（初回）	こちら3割、相手7割
質問のあと待つ時間	3秒
一文の長さ	50字前後
最初の連絡の長さ	5行
接点から返信	100件で10件前後
返信から商談	10件で2〜3件
商談から成約	2〜3件で1件前後
追いかけの回数と間隔	3〜4日後／1週間後／2週間後の3回
商談の時間配分（30分）	5分・15分・5分・5分
値上げの予告	2〜3か月前
習慣を増やさない期間	3週間